ΔΟΥΚΕΡΗΣ ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ
ΛΟΓΙΣΤΗΣ-ΦΟΡΟΤΕΧΝΙΚΟΣ Α’ ΤΑΞΗΣ
ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ-ΙΔΙΩΤΩΝ
ΑΡΘΡΟΓΡΑΦΟΣ-ΥΠΕΥΘΥΝΟΣ ΤΟΥ TAXVOICE.GR
Σταματήστε να μιλάτε και αρχίστε να ρωτάτε! Η μέθοδος «SPIN», σαν διαδικασία τεχνικής αποτελεσματικών πωλήσεων.
Τα γνωστά σε όλους όσους ασχολούνται με τον μαγικό κόσμο του marketing 4 «p», είναι το προϊόν(product), η τιμή( price), το δίκτυο διανομής(place) και η προώθηση( promotion).
Η επιλογή του κατάλληλου μίγματος marketing για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, προϋποθέτει ενδελεχή ανάλυση, τόσο ποσοτική, όσο και ποιοτική, σε κάθε μία από τις πιθανές παραμέτρους, οι οποίες επηρεάζουν τα 4 «p».
Ως προς την προώθηση, εκτός της διαφήμισης, καθοριστικό ρόλο διαδραματίζει το τμήμα πωλήσεων της διεύθυνσης marketing και ως επί το πλείστον τα ικανά στελέχη του, τα οποία καθημερινά βρίσκονται στην πρώτη γραμμή για την εξεύρεση, αλλά και διατήρηση της πελατειακής βάσης.
Δεν είναι τυχαίο ότι παγκοσμίως, επιφανή διοικητικά στελέχη, τονίζουν με έμφαση ότι δεν υφίσταται επιχείρηση, χωρίς μάρκετινγκ και ιδιαίτερα χωρίς πωλήσεις.
Στο σημερινό μας άρθρο θα αναπτύξουμε εν συντομία μια πολύ διαδεδομένη τεχνική πωλήσεων, που ονομάζεται SPIN. Τα αρχικά της παραπέμπουν στις εξής έννοιες:
- Situation questions-κατάσταση
- Problem questions- προβλήματα
- Implication questions-συνέπειες
- Need-pay off questions-Κέρδος-όφελος
Η τεχνική αυτή, καθιερώθηκε στην παγκόσμια πρακτική των πετυχημένων πωλητών και εστιάζεται στην διερεύνηση μέσω κατάλληλων ερωτήσεων, στις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και στη συνέχεια την εξεύρεση των καλύτερων δυνατών λύσεων, με συνέπεια την ολοκλήρωση της πώλησης.
Με ένα σύντομο case study που αφορά την μέθοδο αυτή στην πώληση εξειδικευμένων χρηματοοικονομικών υπηρεσιών, θα προσπαθήσουμε να την καταστήσουμε απόλυτα κατανοητή σε όλους.
Α) Διερεύνηση υφιστάμενης κατάστασης:
Πωλητής: Πως αντιμετωπίζετε έως και σήμερα το γεγονός ότι η εταιρία σας δεν παρέχει προς τους μετόχους και κάθε ενδιαφερόμενο τις απαραίτητες χρηματοοικονομικές πληροφορίες; Μήπως αυτό δυσχεραίνει την εξεύρεση νέων επενδυτών;
Πελάτης: Σίγουρα, είναι ένα θέμα.. Το κόστος όμως αυτών των πληροφοριών, είναι μεγάλο και μέχρι τώρα κάνουμε τη δουλειά μας, με το λογιστήριο. Δεν είναι στα τωρινά πλάνα μας αυτή η προσέγγιση, αλλά δε μπορώ να το αποκλείσω… Θα δούμε..
Στο στάδιο αυτό βοηθάνε πολύ και οι ερωτήσεις του τύπου:
« Για ποιο λόγο ως σήμερα δεν…»
«Πόσο συχνά σκέπτεστε να..»
Βασικός στόχος από την πλευρά του πωλητή, είναι να σκιαγραφήσει με επάρκεια και αντικειμενικότητα την υφιστάμενη κατάσταση και το πλαίσιο λειτουργίας του υποψήφιου πελάτη.
Β) Ερωτήσεις για τον εντοπισμό των πιθανών προβλημάτων:
Πωλητής: Θεωρείτε πως αυτή τη στιγμή που μιλάμε, η εταιρεία σας, έχει την προοπτική να προσελκύσει ικανά επενδυτικά κεφάλαια, που θα την κάνουν βιώσιμη και πάλι, ώστε να ξεπεράσει τις δυσκολίες αυτής της έντονης περιόδου;
Πελάτης: Κοιτάξτε να δείτε, σίγουρα δεν μπορώ να ισχυριστώ κάτι τέτοιο. Το μεγαλύτερο θέμα που αντιμετωπίζει η επιχείρηση μας, είναι η έλλειψη ενός τμήματος χρηματοοικονομικής ανάλυσης και αξιολόγησης επενδύσεων. Εκτός αυτού, το λογιστήριο είναι επιφορτισμένο με άπειρες δουλειές και δεν μπορεί να καλύψει το κομμάτι αυτό. Από την άλλη, γλιτώνουμε χρήματα και με λίγο πίεση παραπάνω στο λογιστήριο, είμαστε σε ένα σχετικά καλό επίπεδο. Εχθρός του καλού, βέβαια είναι το καλύτερο.
Στο στάδιο αυτό, ο πωλητής, στρέφεται στα προβλήματα, τις δυσκολίες ή την δυσαρέσκεια του πελάτη, όσον αφορά την τρέχουσα κατάσταση, με σκοπό να αποκαλύψει υποδηλούμενες ανάγκες.
Εδώ βοηθάνε οι ερωτήσεις του τύπου:
«Πιστεύετε ότι θα μπορέσετε…»
« Είστε ικανοποιημένος..»
Γ) Ερωτήματα για τις πιθανές συνέπειες των υφιστάμενων προβλημάτων:
Πωλητής: Καταλαβαίνω απόλυτα τους προβληματισμούς σας και τους συμμερίζομαι. Έχετε σκεφτεί όμως ποιες θα είναι οι συνέπειες για την εταιρεία σας, αν συνεχιστεί αυτή η προβληματική κατάσταση;
Πελάτης: Η αλήθεια είναι ότι και να ήθελα, δεν θα μπορούσα να μη μπαίνω σε διαρκείς σκέψεις για την όλη κατάσταση. Αυτό που πρέπει να ζυγίσω σωστά, είναι το γεγονός αν αξίζει τον κόπο να συνεργαστώ με έναν εξειδικευμένο συνεργάτη σαν εσάς, αυξάνοντας σημαντικά τα βραχυχρόνια κόστη μου, ή αν μπορώ να βγω από το αδιέξοδο, οργανώνοντας καλύτερα το υφιστάμενο πλαίσιο. Εσείς τι μου προτείνετε; Γιατί να σας επιλέξω;
Στο σημαντικό αυτό στάδιο, ο πωλητής, μέσω κατάλληλων ερωτημάτων πάντα, κινητοποιεί τον πελάτη να αντιληφθεί σε βάθος τις συνέπειες των επιλογών του ως τώρα και στη συνέχεια τον κάνει να ανακαλύψει πρόσθετες υποδηλούμενες ανάγκες του, που ίσως δεν είχε συνειδητοποιήσει.
Δ) Ερωτήσεις για το κέρδος- όφελος μιας πιθανής συνεργασίας:
Πωλητής: Πως θα σας φαινόταν, αν μπορούσατε να λύσετε μια για πάντα το ζήτημα της εξειδικευμένης χρηματοοικονομικής ανάλυσης και της αξιολόγησης επενδύσεων, αν εμείς με ένα πολύ λογικό κόστος, σας φέρναμε σε επαφή με δικά μας funds, τα οποία επιθυμούν να επενδύσουν στην επιχείρησή σας; Από κει και πέρα, αφήστε όλα τα υπόλοιπα πάνω μας.. Άλλωστε γνωρίζετε ποιοι είμαστε και για αυτό δεχτήκατε να κάνουμε το σημερινό ραντεβού.
Πελάτης: Πολύ ενδιαφέρουσα προσέγγιση και πρόταση μου ακούγεται. Για να μην το κουράζουμε, πιστεύω ότι με πείσατε ως ώρας. Παρακαλώ να μου στείλετε μια πρόταση συνεργασίας μέσω mail, ώστε να ενημερώσω το Δ.Σ της εταιρείας. Σας ευχαριστώ θερμά για το χρόνο σας!
Στο τελικό αυτό στάδιο, ο πωλητής, αφού έχει καταγράψει όλα τα θέματα του υποψήφιου πελάτη από την έως τώρα κουβέντα τους, μέσω κατάλληλων ερωτήσεων αναδεικνύει το όφελος μιας πιθανής συνεργασίας, μέσα από την σπουδαιότητα επίλυσης του θέματος του πελάτη, αλλά και την έκδηλη ανάγκη του για λύση στο ζήτημα που τον απασχολεί.
Σταματήστε λοιπόν να μιλάτε και αρχίστε να ρωτάτε…
Η μέθοδος SPIΝ, το τονίζει εμφατικά….